Con questo articolo cercheremo di fare un minimo di chiarezza, spiegando, nella maniera più semplice possibile, che cos’è la Lead generation e perché è così importante prevederla nel proprio piano Marketing.
Cominciano da una piccola considerazione sul mercato e il contesto in cui la Lead Generation si pone oggi.
All’inizio del 2020 abbiano notato come molte realtà hanno scelto di dirigere la propria comunicazione e la propria strategia verso il Marketing Emozionale, monitorando il Sentiment del brand (cioè come si viene percepiti a livello emozionale dai propri clienti o futuri clienti) oltre che l’awareness.
Molte aziende si sono concentrate su quali emozioni prova e vive il potenziale cliente e sulle sue esigenze.
Il Covid19 ha accelerato una tendenza che era già in atto, trasformando definitivamente il customer journey e stravolgendo il modo di comunicare delle aziende e delle attività. Se volete approfondire questo argomento, vi consigliamo di leggere l’analisi dei 50 migliori Love Brands di Talkwalker.
Ma quali sono in breve le fasi di un’efficace Lead Generation ?
Prima di cominciare questo “viaggio”, ti ricordiamo che Netkom è in grado di aiutarti a creare una strategia di Lead Generation B2B/B2C efficace.
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- ANALISI E PIANIFICAZIONECome ogni strategia marketing, anche questa si basa su un’analisi dell’azienda, dei suoi prodotti/servizi e dei suoi valori. L’analisi dei dati non andrebbe mai trascurata, perché è solo attraverso essa che si riesce a capire cosa funziona o come modificare e migliorare la nostra strategia.
In questa fase è di cruciale importanza riuscire a definire quali sono le buyer persona (cioè chi sono gli utenti che incarnano il vostro pubblico di riferimento) e quali interessi/esigenze si vuole andare ad incontrare in base al nostro prodotto.
Qui alcune domande che ti aiuteranno in questa fase:
• Qual è il settore in cui lavora il mio cliente ideale?
• Quali sono i problemi che può incontrare?
• Quali sono i suoi desideri e le sue passioni?
• Quali social media utilizza per comunicare?
• Quale tono di voce preferisce?Le risposte a queste domande, oltre ad aiutarti a targetizzare la tua audience, ti dovrebbero fornire dei concetti ben definiti e delle Keywords (parole chiave) che la tua buyer persona andrà verosimilmente a cercare. Le parole chiave andranno poi analizzate per capire il volume di traffico che generano e la difficoltà di posizionamento rispetto ai propri concorrenti. Di solito, l’analisi delle Keywords è affidata ad un SEO Specialist.
Questa analisi si rivela importante anche per capire il posizionamento del tuo sito web sui motori di ricerca. - IL FUNNEL DELLA LEAD GENERATIONMolto spesso, quando si parla di Lead Generation si rincorre nella parola FUNNEL, che altro non è che una metafora visiva che ha lo scopo di restituire in maniera semplice una considerazione: di tutte le persone/aziende che verranno a contatto con il tuo business, solo alcune arriveranno a essere veramente tuoi clienti.Lo scopo di una Lead Generation efficace è quello di far sì che il divario fra persone/aziende che entrano in contatto con il tuo business e persone che diventeranno veramente tuoi clienti sia il minimo possibile.Il funnel di solito viene suddiviso in 3 macro fasi:
• Awareness: corrisponde alla fase in cui un potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno
• Consideration: la fase in cui il potenziale cliente comincia a considerare l’acquisto di una soluzione al suo bisogno/problema
• Decision: la fase in cui il lead viene acquisito e sceglie la tua azienda.Ogni macro-fase prevede al proprio interno operazioni mirate per raggiungere l’obiettivo.
• Nella fase di awareness dovrai attrarre i potenziali clienti attraverso un contenuto studiato e personalizzato (Content Marketing) e convertire il potenziale cliente. In questa fase è consigliabile curare e personalizzare il contenuto della propria comunicazione e fornire informazioni utili al potenziale cliente che verrà invogliato a lasciare i suoi dati all’Azienda se quest’ultima lo informerà gratuitamente sul prodotto o servizio che vende (attraverso guide, tutorial o schede tecniche del prodotto).
• Nella fase di consideration dovrai rafforzare il rapporto con il potenziale cliente offrendo risorse di valore per avvicinarlo al tuo brand (in gergo questa operazione viene denominata lead nurturing) attraverso e-mail o comunicazioni mirate.
• Nella fase di decision dovrai acquisire, cioè convertire il lead in cliente attivo e, coccolare il nuovo cliente, per mantenere alto il suo interesse verso la tua azienda e farlo diventare a propria volta promotore del tuo brand.
La Lead Generation è uno strumento utile per aumentare le vendite ma, ti servirà anche per capire ed analizzare in maniera profonda come viene percepita la tua attività dai clienti.
Oggi è importante integrare questa strategia anche con i social media aziendali.
Linkedin e Facebook sono al momento quelli che stanno ottenendo maggiori risultati ma, non sono da escludere anche Twitter o Instagram.
Dipende sempre dal prodotto e dai valori che si vogliono comunicare.
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