Con questo articolo cercheremo di fare un minimo di chiarezza, spiegando, nella maniera più semplice possibile, che cos’è la Lead generation e perché è così importante prevederla nel proprio piano Marketing.

Cominciano da una piccola considerazione sul mercato e il contesto in cui la Lead Generation si pone oggi.

All’inizio del 2020 abbiano notato come molte realtà hanno scelto di dirigere la propria comunicazione e la propria strategia verso il Marketing Emozionale, monitorando il Sentiment del brand (cioè come si viene percepiti a livello emozionale dai propri clienti o futuri clienti) oltre che l’awareness.
Molte aziende si sono concentrate su quali emozioni prova e vive il potenziale cliente e sulle sue esigenze.
Il Covid19 ha accelerato una tendenza che era già in atto, trasformando definitivamente il customer journey e stravolgendo il modo di comunicare delle aziende e delle attività. Se volete approfondire questo argomento, vi consigliamo di leggere l’analisi dei 50 migliori Love Brands di Talkwalker.

Ma quali sono in breve le fasi di un’efficace Lead Generation ?

Prima di cominciare questo “viaggio”, ti ricordiamo che Netkom è in grado di aiutarti a creare una strategia di Lead Generation B2B/B2C efficace.
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  1. ANALISI E PIANIFICAZIONECome ogni strategia marketing, anche questa si basa su un’analisi dell’azienda, dei suoi prodotti/servizi e dei suoi valori. L’analisi dei dati non andrebbe mai trascurata, perché è solo attraverso essa che si riesce a capire cosa funziona o come modificare e migliorare la nostra strategia.
    In questa fase è di cruciale importanza riuscire a definire quali sono le buyer persona (cioè chi sono gli utenti che incarnano il vostro pubblico di riferimento) e quali interessi/esigenze si vuole andare ad incontrare in base al nostro prodotto.
    Qui alcune domande che ti aiuteranno in questa fase:
    Qual è il settore in cui lavora il mio cliente ideale?
    Quali sono i problemi che può incontrare?
    Quali sono i suoi desideri e le sue passioni?
    Quali social media utilizza per comunicare?
    Quale tono di voce preferisce?Le risposte a queste domande, oltre ad aiutarti a targetizzare la tua audience, ti dovrebbero fornire dei concetti ben definiti e delle Keywords (parole chiave) che la tua buyer persona andrà verosimilmente a cercare. Le parole chiave andranno poi analizzate per capire il volume di traffico che generano e la difficoltà di posizionamento rispetto ai propri concorrenti. Di solito, l’analisi delle Keywords è affidata ad un SEO Specialist.
    Questa analisi si rivela importante anche per capire il posizionamento del tuo sito web sui motori di ricerca.
  2. IL FUNNEL DELLA LEAD GENERATIONMolto spesso, quando si parla di Lead Generation si rincorre nella parola FUNNEL, che altro non è che una metafora visiva che ha lo scopo di restituire in maniera semplice una considerazione: di tutte le persone/aziende che verranno a contatto con il tuo business, solo alcune arriveranno a essere veramente tuoi clienti.Lo scopo di una Lead Generation efficace è quello di far sì che il divario fra persone/aziende che entrano in contatto con il tuo business e persone che diventeranno veramente tuoi clienti sia il minimo possibile.Il funnel di solito viene suddiviso in 3 macro fasi:
    Awareness: corrisponde alla fase in cui un potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno
    Consideration: la fase in cui il potenziale cliente comincia a considerare l’acquisto di una soluzione al suo bisogno/problema
    Decision: la fase in cui il lead viene acquisito e sceglie la tua azienda.

    Ogni macro-fase prevede al proprio interno operazioni mirate per raggiungere l’obiettivo.
    • Nella fase di awareness dovrai attrarre i potenziali clienti attraverso un contenuto studiato e personalizzato (Content Marketing) e convertire il potenziale cliente. In questa fase è consigliabile curare e personalizzare il contenuto della propria comunicazione e fornire informazioni utili al potenziale cliente che verrà invogliato a lasciare i suoi dati all’Azienda se quest’ultima lo informerà gratuitamente sul prodotto o servizio che vende (attraverso guide, tutorial o schede tecniche del prodotto).
    • Nella fase di consideration dovrai rafforzare il rapporto con il potenziale cliente offrendo risorse di valore per avvicinarlo al tuo brand (in gergo questa operazione viene denominata lead nurturing) attraverso e-mail o comunicazioni mirate.
    • Nella fase di decision dovrai acquisire, cioè convertire il lead in cliente attivo e, coccolare il nuovo cliente, per mantenere alto il suo interesse verso la tua azienda e farlo diventare a propria volta promotore del tuo brand.

La Lead Generation è uno strumento utile per aumentare le vendite ma, ti servirà anche per capire ed analizzare in maniera profonda come viene percepita la tua attività dai clienti.
Oggi è importante integrare questa strategia anche con i social media aziendali.
Linkedin e Facebook sono al momento quelli che stanno ottenendo maggiori risultati ma, non sono da escludere anche Twitter o Instagram.
Dipende sempre dal prodotto e dai valori che si vogliono comunicare.
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